做营销最易陷入的两个心理学误区

POST TIME: 2014-10-28 10:26:53

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现在做市场营销的经常会有这样的疑问,为什么市场越来越难做了?为什么我千辛万苦的制定出来的市场方案却全然无用?然后会审视分析自己的整个市场方案形成的过程,从前期的市场调查,到客户需求分析,到产品卖点的提炼,到整体传播方案的确定,没问题啊,应该会有效果的,但为什么结果却是如此惨淡呢?

营销是很讲究整体性的工作,一个成功的市场营销案例,它的各个环节是配合得十分默契的,任何一个环节的出错都会导致整个市场营销方案的彻底失败。在这篇文章里,我只针对一个问题,既是营销最基本的东西,但却也是最容易出错的地方说下。

做市场营销的都清楚,在现代商业环境以客户需求为中心的背景下,目标客户一定意义上真的是成了上帝,他们直接决定着你产品在市场上的存活。于世做营销的第一步就是分析目标客户心理,只有了解了客户心理才能够在此基础有针对性的将自己的产品和客户心理结合。但很多时候,许多的营销人却在这个问题上犯错了。一般来说,市场营销最容易走入两个心理学误区。

 这第一个心理学误区就是心理替代效应,以自己的喜好兴趣审美等等替代了目标客户的心理。这样的错误是最容易的而且也是不易察觉的,尤其对于一些小公司而言更是如此,因为小公司没有一些大公司强大的实力,可以大投入请第三方公司做市场调查收集整合客观数据。于是乎,在很多市场营销上的决策就体现出来了这种心理替代效应,我觉得应该是如此或者我们觉得应该是如此的。做市场营销的,一定程度上是站在整个市场的上方的俯瞰这个市场的,是不可以带入任何自己主观判断的,当我觉得或者我们觉得时候,这个时候营销人其实已经是把自己置身于市场人群中去了,那这个时候营销人就不是一个真正的营销人,而是市场中一小众人群,得出的结论也只能市场小众心理,那么其结果就可想而知的。

关于这第一个心理学上的误区笔者是深有感触的,很多年前,笔者曾就职于广告行业,很多在业内制作精良广受好评并能够拿大奖的广告投放于市场并没有取得良好的反响,其实根源就在这里。业内的人士在评判一个广告的时候,会是基于自己的专业以及主观判断标准的,而整个业内的人员就算水平有差异,但整体来说还是比整个市场更具备专业性的。那么这样的评判就意味着其实人群的不同,一个好的广告在广告行业的评判是以业内人士的标准的,投放市场则是以目标客户的标准,这两个人群的标准是存在很大差异的。

这也就意味着,一个专业的营销人士,在对待产品上是不该带任何自己主观判断因素的,他能做的就是基于目标客户心理的资料数据收集基础上的分析得出不带任何自己主观的结论,这样才能避免这第一个心理学误区。

第二个市场营销容易走入的心理学误区就是对群体性心理效应的忽视,什么是群体性心理效应?群体性心理效应就是你作为个体时候是这样的心理,但你处在一个群体中你的这种个体性心理会因为群体性中他人的相互作用而发生变化。举个例子,一百个人,分开调查。他们会就某个东西表现出各异的心理态度,但如果将这一百个人放在同一个背景下相互交流那么最后整个群体性就对某个东西形成另一种态度,而这群体性的态度你会发现和每个个体都会有很大的差别,但在群体中的每个人都会以为那就是自己的心理。这就是群体性心理效应。很多大的公司为什么有些产品花了很大的力气却最终失败呢?在那之前他们也花了大力气做了市场调查做了市场资料收集和市场数据分析,但结果却是另外样子的。其实这就是因为对群体性心理效应忽略的结果。

所以市场营销的话,对客户心理的分析,必须基于客观市场的调查,但同时又不能简单的依据统计调查结果得出简单的答案。还必须做出很多预案,小心翼翼的测试市场并根据市场反馈不断做出调整。这样才能最终在市场上赢得一片天地。

营销是一门技术,更是一门艺术。第一个心理学误区一定意义上就是其技术的核心,即客观性、严谨性;而第二个心理学误区则一定意义上是其艺术性的体现,想象力和创造力。


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