送给只会讲产品,不会讲故事的销售员

POST TIME: 2014-03-31 22:05:32

销售不仅仅是卖货、推销,它更是一门生活化的艺术,是建立和客户友情关系的一个系统!



  老太太去买菜,路过四个水果摊。四家销售的苹果很相近,但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果,却在第三家购买一斤,更离奇的是在第四家又购买两斤。


1、商贩一:老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道:“这苹果怎么样啊?”商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求是无效介绍,做不了单)


2、商贩二:老太太又到一个摊子,问:“你苹果什么口味的?”商贩措手不及“我早上刚上的货,没来得及尝尝,看红红的表皮应该很甜”, 老太太二话没说扭头就走了(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)


3、商贩三:旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!” 老太太说:“我想买酸点的苹果”。商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”老太太说:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)


4、商贩四:这时她又看到一个商贩的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?” 商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求) “我想要酸一些的。”老太太说。商贩回答:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求) 老太太说:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。” 商贩说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,(适度恭维,拉近距离)几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少斤?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)” 我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也很适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养( 连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。”“您人可真好,哪个媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)”商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。 老太太被商贩夸得开心,说“要是吃的好,我让朋友也来买。”商贩最后还说:“您下次带朋友来买我的水果,我再送您一些新鲜水果!”(建立直销系统和顾客忠诚度)老太太提着水果,满意的回家了。(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢!)


四个商贩都在贩卖水果,但结果却大不相同,从中,你悟到了什么,找到差距了吗?


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